Pazarlık denildiğinde genellikle pastanın paylaşımına odaklanılır. Ancak, gerçek başarı için pastayı büyütmeye yönelik çabalar ön plana çıkmalıdır. Şirket birleşmeleri gibi birçok durumda, ilk aşamadaki dağılımın ötesinde, asıl amaç pastayı büyütmektir.

Bu tür pazarlıklar için hazırlık sürecinde, tarafların öncelikle pozisyonlarını netleştirmeleri önemlidir. Bu hazırlık süreci şu aşamalardan oluşur: (i) Pazarlık hedeflerinin ve elde edilmek istenen kazançların belirlenmesi, (ii) Gelecek vizyonunun çizilmesi, (iii) Tarafların güçlü yönlerinin analiz edilmesi, (iv) Olası sonuçların öngörülmesi, (v) Başarısızlık durumunda alternatiflerin belirlenmesi, (vi) Hedeflenen sonuçlara ulaşımda kullanılabilecek kriterlerin tespit edilmesi, ve (vii) Belirsizlik unsurlarının tanımlanması.

Pazarlık süreci her iki tarafı kapsadığı için karşı tarafın niyetlerini, neden bu zaman dilimini seçtiklerini, değerlerini ve çıkarlarını anlamak son derece faydalıdır. Ayrıca, alternatif çıkış yolları, sınırlamalar ve pazarlık yaklaşımları hakkında bilgi sahibi olmak da başarı için kritik bir öneme sahiptir.

Hazırlık aşamasında belirsizlikler üzerine düşünmek de gereklidir. Bu noktada (i) belirsizlik alanlarının tespit edilmesi, (ii) önceliklerin belirlenmesi, (iii) karşılıklı bağımlılıklar üzerinde durulması, (iv) bilgi düzeyinin objektif bir şekilde değerlendirilmesi, (v) gerektiğinde bilgi toplamak için ek çalışmalar yapılması, (vi) zamanın belirsizlikleri giderme üzerindeki etkisinin irdelenmesi ve (vii) karşı tarafın bu belirsizliklerle nasıl başa çıkabileceği üzerine bilgi edinilmesi kritik adımlar arasında yer alır.

Pastayı büyütme odaklı pazarlık süreçlerinde, belirli özel hedeflerin yanı sıra genel hedeflere de dikkat etmek önemlidir: (i) Karşı tarafın niyetinin sorgulanması, (ii) Pazarlık sürecinin gelecekteki ortaklık süreçlerine olumlu etkisi, (iii) Bilgi paylaşımında şeffaflığın sağlanması, (iv) Belirsizliklerin giderilmesi için ortak çalışmalar, (v) Beklentiler arasındaki farklılıkların net bir şekilde ifade edilmesi, (vi) Sürecin aşamaları konusunda mutabık kalınması, ve (vii) Pastayı büyütmeye yönelik adımları engellemeyen bir paylaşım yapılması.

Pazarlık sürecinde taraflar, (i) kendi çıkarları hakkında bilgi paylaşımındaki açıklık, (ii) bilgilerin doğruluğu, (iii) tehdit kullanma eğilimleri, (iv) zaman esnekliği, (v) anlaşma sağlanmadan önce beklenen tavizler, (vi) adil olma standartları ve (vii) dışarıdan destek alma açıklığı gibi alanlarda farklılık gösterebilirler.

Pastayı büyütme pazarlıklarının başarısızlık sebepleri arasında, (i) pazarlığın pastayı büyütme amacıyla değil, pastayı paylaşma odaklı değerlendirilmesi, (ii) karşı tarafın çıkarlarını korumaya yönelik iyimserlik, (iii) verilen tavizlerin zayıflık olarak algılanması, (iv) belirsizliklerin en kötü senaryoya göre değerlendirilmesi, (v) alternatiflerin aşırı değersizleştirilmesi, (vi) karşı tarafın rakip olarak algılanması ve (vii) göze göz yaklaşımının benimsenmesi sayılabilir.

Sonuç olarak, pastayı büyütme stratejileri ile pazarlıkların başarısı, hazırlık sürecinin kalitesi, karşı tarafı anlama yeteneği ve olumlu bir yaklaşım sergilemeye bağlıdır. Pastayı büyütemeyenler zayıf kalacak ve hedef haline geleceklerdir. Bu nedenle, paylaşımda bulunmayanlar, sonunda paylaşıma mahkum olacaklardır.