Şirketler, kârlılıklarını artırabilmek için satış yönetiminde üç temel strateji izliyor: (i) kârlılık sağlayacak müşterilere odaklanmak, (ii) mevcut müşterilerin potansiyelini maksimize etmek, (iii) ödeme risklerini minimize etmek.

Yeni müşteriler kazanmanın maliyeti, mevcut müşterileri elde tutmaktan genellikle daha yüksektir. Bu nedenle, mevcut müşterilerle olan ilişkilerin güçlendirilmesi büyük önem taşır. Şirketler, potansiyel olarak kaybedilebilecek müşterilerini önceden belirleyip, bu müşterileri elde tutmak için özel stratejiler geliştirebilirler. Kaybetme riski yüksek olan müşteriler için hedefe yönelik ürün ve hizmetler sunmak sıkça başvurulan bir yöntemdir. Mevcut müşterileri elde tutmanın maliyeti, genellikle yeni müşteri kazanmaktan daha düşüktür.

Farklı müşteri gruplarına en uygun ürünleri belirlemek, hangi müşteri tipinin hangi ürünleri tercih ettiğini analiz etmek ve müşteri tabanını segmentlere ayırmak, müşteri memnuniyetini artırmak adına atılması gereken adımlardır. Bu tür analizler, farklı seviyelerde hizmet sunarak müşteri sadakatini artırma yönünde önemli katkılar sağlar.

Ancak, müşteri kârlılığını değerlendirmeden yalnızca müşteri sadakatine odaklanmak, kârlı müşterilerin kaçırılmasına neden olabilir. Sadık müşterilere daha fazla maliyet yüklenmesi, kârsız müşteri durumuna düşmesine yol açabilir. Dolayısıyla, kârlı müşterilerle ilişkileri derinleştirmenin yanı sıra, kârsız sadık müşterilerin kârlı hale getirilmesi veya gerektiğinde onlardan vazgeçilmesi önemlidir.

Müşteri kârlılığını doğru bir şekilde ölçmek, müşteri ilişkileri iyileştirme çalışmalarının kârlı müşterilere odaklanmasını sağlar. Bu müşteri grubu, uzun süreli müşteriler olabileceği gibi geçici müşteriler de olabilir. Mevcut müşterilere daha fazla satış yaparak kârlılığı artırmak, yeni müşteriler bulmaktan genellikle daha avantajlıdır. Çapraz satış modelleri, mevcut müşterilerin ek ürünler alma olasılıklarını artırmak için etkili yöntemlerdir. Örneğin, havayollarının puan programları ve restoranlarda içecek önerileri bu kapsamda değerlendirilebilir.

Satışların kârlılığını etkileyen diğer bir faktör de ödeme koşullarıdır. Kimlerin ödeme şartlarına uymakta zorluk yaşayabileceğini tespit etmek ve bu duruma uygun çözümler geliştirmek, kârlılık yönetimi açısından kritik öneme sahiptir. Yüksek riskli müşteri adaylarını belirlemek ve bu müşterilerle çalışmamayı tercih etmek, kârlılığı artırabilir. Ayrıca, mevcut müşterilerin kredi risk davranışlarını analiz ederek, yeni başvurularda riskin minimize edilmesi de faydalı bir stratejidir.

Özetle, etkili bir satış yönetimi, doğru müşteri segmentlerini, bu müşterilere ulaşım kanallarını, sunulacak ürün ve hizmetleri ile satış finansmanı yöntemlerini belirlemeyi gerektirir.